Dass es in der Distribution so nicht weitergehen kann, darüber sind sich alle einig. Darüber wie es weitergehen soll und wie das genau umzusetzen ist, gehen die Meinungen auseinander.

„Wir nennen unsere Hersteller Kunden“, sagt Gustavo Möller-Hergt, CEO der Also Actebis AG und benennt damit eine der fundamentalen Veränderungen in seinem Unternehmen.

Die Theorie ist einfach: Distribution ist autorisierter Großhandel. Distributoren kaufen Ware bei Herstellern ein und verkaufen sie an eine möglichst große Zahl Händler, die dann an Endkunden weiterverkaufen. Das die jahrzehntelange Praxis im Channel.

Weil IT-Geräte teuer waren, die Handelsspannen hoch und die Nachfrage enorm, funktionierte das Modell großartig. Distribution verdiente sehr viel Geld und generierte starke Cashflows. Der Produktfluss blieb selten Continue Reading

Immer wenn die Metro Geschäftszahlen meldet, ist das per so schon interessant. Besonders interessant ist es natürlich in unserer Branche, weil die Metro Tochtergesellschaft Media Saturn Holding nicht nur einer der ganz großen Abnehmer von IT-Produkten ist und damit ein wichtiger Kanal zum Endkunden, sondern mit anderen Kanälen im heftigen Mitbewerb steht.

MSH macht Verlust. Schon im zweiten Quartal in Folge. Aber das ist vielleicht nicht die interessante Botschaft. Interessant ist es, einen Blick auf die Hintergründe zu werfen. „Gerade im Segment Spiele“, sagt ein guter Bekannter aus der Distribution, sei der Absatz bei MSH erschreckend rückläufig. Ähnlich sehe es auch im Bereich Business Software bzw. Software Tools aus: „Früher waren Media Markt und Saturn mal eine sichere Bank. Das ist längst nicht mehr so.“

Vor allem der Spielemarkt ist in Bewegung. Multiplayer- und Onlinespiele liegen im Trend – und kannibalisieren die existierenden Kanäle. Aufschlussreich ist ein Blick auf die Geschäftszahlen von Electronic Arts. Die stehen unter dem Motto „Weniger Umsatz Continue Reading

Immer wenn sich alte Bekannte zu Wort melden, lohnt es sich ein wenig genauer hinzuschauen. So verkündete Gianfranco Lanci gestern der Partnergemeinde, man werde bei Lenovo eine strategische Zusammenarbeit mit EMC eingehen.

Lanci, ehemals CEO bei Acer und mittlerweile President EMEA bei Lenovo nimmt die Partner ernst: Es sei ihm – wie immer – ein persönliches Anliegen, die Partner über Botschaft und strategische Bedeutung zu informieren (und genau so soll das auch sein).

Drei interessante Dimensionen hat laut Lanci die Kooperation: Lenovo baut das eigene Servergeschäft erheblich aus. Lenovo Server sollen später einmal auch in EMC-Storage embedded werden.

Man habe einen wichtigen Mitbewerber aus dem Feld geschlagen und werde nun als Continue Reading

Viel ist zur Zeit in der Broadline vom VAD-Geschäft die Rede. Die Großen besetzen Geschäftsbereiche – angefangen beim Thema Education – die noch vor Jahren völlig uninteressant gewesen wären.

Jahrelang hatte man sich darauf konzentriert im Handel, als Logistiker und Warenverteiler zu punkten, von immer geringeren Margen zu leben und ein wenig Ergebnis durch herstellerfinanzierte Marketingaktivitäten gut zu machen. Jahrelang wuchs das Geschäft bei sinkenden Margen. Schließlich nahmen der durchschnittliche Bestellwert – eine Folge des Preisverfalls vor allem im Continue Reading

Hewlett Packard ist in Bewegung. PSG und IPG werden fusioniert und auch in den anderen Abteilungen finden weitreichende Restrukturierungen statt. Auf der IM.TOP, der Ingram Hausmesse sprach Gabriele Pohl über Kommunikation im Channel und die Rolle des Fachhandels.

Auf der Ingram Hausmesse vor 14 Tagen hatte ich die Gelegenheit, Gabriele Pohl HP PSG Channelchefin, zu interviewen. Das Video liegt zwar noch nicht vor allerdings möchte ich Ihnen das Interview in schriftlicher Form auf keinen Fall vorenthalten. Denn sehr klar bekennt sich Pohl hier zu Channel. Ein Commitment, das von HP so in den vergangenen Jahren nicht immer zu hören war.

Andreas Raum: Frau Pohl, Sie sind seit rund neun Monaten Channelchefin bei der PSG. Das war ja eine bewegte Zeit. Was sind die Schwerpunkte Ihrer Tätigkeit gewesen?

Gabriele Pohl: In der Zeit habe ich sehr viele Partner besucht oder gesprochen. Ich habe sehr unterschiedliche Standpunkte kennen gelernt. Nicht alle waren glücklich mit der HP. Wir haben begonnen, unsere Partnerprogramme zu analysieren und zu überarbeiten. Das neue SMB Programm haben wir im März gestartet.

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