Seit Jahren reden sich Notebookhersteller, Carrier, Handyhersteller und Distributoren den Mund fusselig, sage ich mal ganz salopp: IT-Reseller sollten sich um die Vermarktung von Mobilfunklösungen kümmern. Der Erfolg ist bislang eher übersichtlich.
Unter dem Titel „Ignoranz und Wunschdenken“ schreibt Beate Wöhe in der aktuellen Ausgabe der ChannelPartner über die Arbeitsteilung im Channel und die Realitätstauglichkeit der Fachhandelsprogramme der Mobilfunkanbieter und Notebookhersteller für den IT-Channel.
„Warum sollte sich“, fragt sie, „der Fachhandel jetzt mit Smartphones auseinandersetzen, wo doch bereits die Ansätze der Notebook-Hersteller und Mobilfunk-Provider zum Thema UMTS scheitern?“ Ein guter Punkt. Wir erinnern uns, dass seit Jahren alle Ansätze scheitern, IT-Händlern das Thema UMTS-Vermarktung – und zwar zunächst in Form von Notebooks mit embedded UMTS – nahezubringen. Und dann sollen sie jetzt gleich noch Smartphones und Tablets mit UMTS verkaufen.
„Liebe Anbieter“, lautet ihr Argument, „Eure Aufgabe ist es, die Händler so zu schulen, dass sie wirklich erfolgreich verkaufen können“. Die richtige Aufgabenteilung im Channel, ein wichtiges aber auch sehr altes Thema und nie abschließend geklärt.
Die Aufgabe des Handels ist es, so das Argument weiter, für neue Entwicklungen offen zu sein und die nötigen Informationen von den Lieferanten und zwar Herstellern wie Distributoren einzufordern (ein ganz ähnliches Argument bringt übrigens auch Wolfgang Jung, Bereichsleiter bei Ingram in seinem Kommentar auf Seite 28 derselben Ausgabe: „Denn die Distributoren mit ihrem Hersteller und Produktmanagement können Informationen und Know-how aufbereiten und dem Handel zu Verfügung stellen). Hersteller und Distributoren sind für den Channel auf Neudeutsch der Business Enabler.
Aber funktioniert das wirklich so? Ist es nicht so, dass sich die Kunden mit Anforderungen konfrontiert sehen und Lösungen suchen? Kann ihr Systemhaus die Problemstellung nicht lösen – warum auch immer, vielleicht weil der Hersteller noch nicht geschult oder der Distributor die Lösung noch nicht als Geschäftschance erschlossen hat – suchen sie nach einem anderen Problemlöser. Tatsächlich gibt es nur ganz wenige individuelle Probleme, die ausschließlich ein einzelnes Unternehmen hat. In Zeiten technologischer Umbrüche –wir erleben gerade einen ganz massiven und der hat mit Mobility zu tun – treten eine Vielzahl solcher Problemstellungen auf. Diese bieten mannigfaltige Geschäftschancen.
Wer die Initiative ergreift und sich in neue Thematiken einarbeitet und Lösungen entwickelt, wird am meisten profitieren. Sich auf den Standpunkt zu stellen: „Meine Lieferanten haben ihre Hausaufgaben nicht gemacht, wie soll ich da in das Geschäft mit zum Beispiel Smartphones einsteigen?“ klingt ein wenig weinerlich. Denn andere werden es tun.
Gerade in Zeiten des Umbruchs entstehen eine Menge neuer Anbieter, die Lösungen für Probleme auf den Markt bringen, die die traditionellen Lieferanten noch nicht einmal sehen geschweige denn verstehen. Und die fangen dann an, sich in den traditionellen Geschäftsbereichen breit zu machen, weil er als neuer Problemlöser des Vertrauens das „normale“ Hard- und Softwaregeschäft nebenbei mit erledigt.
Fazit: Nur wer selbst innovativ ist wird bestehen können.