Früher gab es einen ganzen Stall voll Value Add Distributoren in den verschiedensten Bereichen. Die hielten Know-how und Consultants vor und trieben neueste Technologiethemen. Broadliner wollten am liebsten reine Logistiker sein. Jetzt ändert sich alles. Drei Gedanken zur Restrukturierung bei Also Actebis.
Früher war mehr Distribution – in Deutschland und vor allem gab es mehr Spezialdistributoren, sogenannte VADs. Können Sie sich noch an Namen wie Landis, Compushack oder Anixter erinnern? Von den genannten existiert nur noch Anixter, um die es allerdings etwas ruhig geworden ist – Spezialisierungen: Networking, Communication und Security. Gesamtumsatz in Europa 1,1 Milliarden Dollar. Das Unternehmen freut sich, dass es die operative Marge in diesem Jahr von 5,7 auf 6,1 Prozent steigern konnte. Umsatzrendite nach Steuern: 3,3 Prozent.
Die Zahlen belegen die Attraktivität der Value Added Distribution für die Broadliner, die sich mit Renditen von kleiner einem Prozent herum schlagen müssen und aus dem reinen Produktverkauf keinen Gewinn erwirtschaften können. Magisch zieht sie seit einiger Zeit das VAD-Geschäft an. Mit vielen Marken (Tech Data), horizontal über die unterschiedlichen Bereiche aufgesetzten Spezialabteilungen (Ingram Micro) oder Organisation in speziellen Business Units (Also) versuchen sie dem Thema Spezialisierung Herr zu werden. Am radikalsten geht jetzt Also Actebis das Thema an. Der Distributor gründet neue Abteilungen, die sich komplexen Themen und Value Added Dienstleistungen widmen soll und verschiebt wichtige Mitarbeiter in diese Bereiche. Selbst den Vertrieb krempelt man in Soest um.
Auf den ersten Blick erscheint es wie eine ganze Reihe von Personalien: Matthias Jablonski, Leiter der wichtigen BU HP, wird künftig den Solutions-Vertrieb leiten, Vertriebsleiter Guido Wirtz übernimmt eine neue Abteilung Customer Consulting, Neuzugang Matthias Lorz den Geschäftsbereich Services, in dem er das Portfolio auf- und ausbauen soll. Die Vertriebsverantwortung soll künftig in den einzelnen Bereichen liegen. Dahinter verbirgt sich eine klare Ausrichtung auf das Solutions- oder VAD-Geschäft. Die jahrelange Diskussion über die richtige Vertriebsorganisation bei Also Actebis scheint damit endgültig über die Bühne zu sein: Es gibt keinen Gesamtvertriebsleiter, der Gesamtvertrieb wird in spezialisierte Einheiten aufgelöst. So radikal ist der Schritt in der Distribution neu. Denn neben spezialisierten Vertriebsmitarbeitern, die in den jeweiligen Produktorganisationen angesiedelt sind (und häufig von den Herstellern bezuschusst werden), gibt es stets auch einen allgemeinen Vertrieb.
Nicht mehr in Westfalen und Niederbayern. Jetzt wandert bei Also Actebis der SMB-Vertrieb zu SMB-Chef Jochen Bless, Retailvertrieb zu Stefan Klinglmair und Telesales, womit wohl der Vertriebspool gemeint ist, bei dem eingehende Anfragen landen, zu Marketing-Chef Oliver Kaiser. In der Theorie ist das ein sinnvoller Schritt. In der Praxis muss er sich bewähren.