HP: Wir brauchen eine offene Kommunikation mit unseren Partnern

Wir brauchen eine offene Kommunikation mit unseren Partnern Für die neue Offenheit und Nähe zu den Partnern steht PSG-Chef Frank Obermeier. Lange Zeit war der Direktvertrieb bei Hewlett-Packard dominant. Jetzt möchte sich das Unternehmen wieder den Partnern öffnen.

Stinksauer waren die HP-Partner Anfang des Jahres: Nicht berechenbar und nicht zuverlässig sei der einstige Channel-Primus. Zu mächtig sei der Direktvertrieb, Partner fänden kein Gehör. Viele sahen sich in ihrer Existenz bedroht, jeder Vierte war wechselwillig. Eine völlig neue Situation für den Lieblingshersteller des deutschen Fachhandels. Seit neun Monaten ist Frank Obermeier PSG-Chef, seit drei Monaten Gabriele Pohl die neue Channel-Chefin. Ganz wichtig sei ihnen der direkte Kontakt zu den Partnern, betonen die Manager. „Ich habe viele Partner angerufen, um Feedback zu bekommen“, sagt Obermeier, „ich habe einfach nur zugehört“.

Der Vorwurf vieler Partner, nicht berechenbar zu sein, sei besonders schwerwiegend gewesen: „Ich weiß das doch noch aus meiner Zeit beim Systemhaus. Die wichtigste Frage war immer: Ist mein Lieferant zuverlässig und berechenbar“.Vor allem in der Kommunikation sieht Obermeier deutlichen Nachholbedarf: „Wir brauchen eine sehr direkte sehr transparente Partnerkommunikation“. Attraktiver möchte man auch bei den Partnerprogrammen werden. Gesetzt sind die Partnerstufen Gold und Preferred mit 65 bzw. 750 registrierten Partnern. Ausgebaut werden soll vor allem der SBSO-Markt, also kleine Unternehmen.

Hier arbeitet HP derzeit mit rund 8.000 nicht betreuten Partnern (unattended). Dieser Markt hat in Deutschland ein Volumen von 2,1 Milliarden Dollar und ist laut Obermeier ausschließlich über den Channel zu erschließen. „Wir möchten mehr Nähe zu den Häusern, die in diesem Markt aktiv sind“, bestätigt Gabriele Pohl. Hier greift das SMB Partner Plus Programm mit derzeit 1.300 registrierten Partnern. Im laufenden Geschäftsjahr möchte HP die Zahl der Registrierungen auf 3.000 ausbauen.

Über einfache pragmatische Verbesserungen in der Partnerbetreuung sowie eine verbesserte Kommunikation konnte HP seinen aufgebrachten Channel im Lauf des Jahres bereits stabilisieren. „Jetzt müssen wir natürlich die Prozesse anpassen und die Maßnahmen auch umsetzen. Daran werden uns die Partner messen“, konstatiert Obermeier und das gehe in einer große Organisation wie HP nicht von heute auf morgen. Aber „wenn wir Marktführer bleiben wollen, müssen wir auch in der Partnerunterstützung, in Tools und Programmen marktführend sein“, sagt Obermeier und da hat er Recht.