„Wir müssen sicherstellen, dass Sie auch in Zukunft profitabel arbeiten können“, das sei der wesentliche Kern der More-Strategie der Also Actebis, betonte COO Gustavo Möller-Hergt während seiner äußerst interessanten Keynote auf der Hausmesse Channel Trends&Visions in Bochum.
Die Großdistribution – und das ist weder ein Geheimnis noch neu – hat das Value-Add-Geschäft wieder entdeckt. Hatte man noch vor Kurzem teure Spezialisten und Serviceangebote eher eingestellt oder ausgelagert, um Standard Hard- und Software noch günstiger verkaufen zu können, werden inzwischen wieder Techniker eingestellt oder ganze Unternehmen zugekauft. Auf diesem Gebiet sind alle drei Broadliner aktiv: Tech Data seit Jahren mit spezialisierten Organisationen sehr erfolgreich – bei verfallendem Broadline-Geschäft, Ingram Micro mit Gründung der VAD-Abteilung von Uwe Kannegießer sowie Zukäufen spezialisierter Anbieter und eben auch Also Actebis.
In Westfalen gab es die Service-Ausrichtung schon lange, allerdings im Verborgenen. Führend war hier stets die HP-Abteilung. Erst Uwe Neumeier als Geschäftsführer begann damit, das VAD-Geschäft zu systematisieren. Value Plus hieß das Konzept damals.
Nach Neumeier verschwand Value Plus. Dafür sprach sein Nachfolger viel vom neuen Distributionsmodell und im Hintergrund war man längst mit der Umsetzung beschäftigt. Wie weit Also Actebis inzwischen im VAD-Geschäft gekommen ist, zeigen die Awards, mit denen der Distributor in Bochum erstmals innovative Kunden ausgezeichnet hat. Prämiert wurden nicht Umsatzsteigerungen – das übliche Procedere auf Herstellerveranstaltungen – sondern interessante Projekte im VAD-Bereich, wie etwa die erste MPS-Lösung, die Also Actebis gemeinsam mit dem Systemhaus Microtec realisiert hat.
Wenn die Zukunft der Distribution im Bereich VAD liegt, wo liegt dann aber die Zukunft des IT-Channels? Ebenda, sagt Möller-Hergt: Damit der Channel in interessante Themen einsteigen kann, bauen die Distributoren das Know-how auf. Jetzt suchen sie Systemhäuser, die diese Ressourcen nutzen.
Das hat ganz viel mit Vertrieb zu tun. Denn so lange der Distributionsvertrieb lieber wenig profitabel Boxen schiebt als hochmargige Dienstleistungen anzubieten, wird es bei Einzelerfolgen bleiben. Erst wenn Beratungs-, Installations- und Wartungsleistungen ebenso natürlich vertrieben werden wie Grafikkarten, Notebooks oder Standardserver, wird das neue Geschäft für die Broadliner skalieren.
In der Gier nach immer höheren Stückzahlen zu immer niedrigeren Preisen hat die Wertschätzung der – bezahlten – Dienstleistung gelitten. Es wird interessant sein zu beobachten, ob die Distribution diese Sichtweise revidieren kann.